ИЗВЕШТАЈ О ПРОДАЈИ: КАКО ТО УЧИНИТИ И ПРИМЕРИ - ДУДАС - 2025

Извештај о продаји је извештај који пружа преглед стања продајних активности компаније. Показује различите трендове који се појављују у количини продаје током одређеног времена, али такође анализира различите кораке лијевка продаје и перформансе руководилаца продаје.

Нуди кратак снимак вежбе компаније у одређено време како би се проценила ситуација и одредила најбоља одлука и врста акције коју треба предузети.

Извор: пикабаи.цом

Извештај о продаји помаже да се пронађу нове потенцијалне тржишне могућности, где би се резултати могли побољшати.

Информације изнесене у извештају о продаји у великој ће мери садржавати најважније одлуке о продаји, као што су укидање одређених производа, повећање цене, исплата бонуса итд.

Пресудно је креирати јасне и концизне извештаје о продаји који приказују најважније информације потребне за спречавање вашег пословања из нереда и несметан пут ка даљњем расту и успеху.

Како сачињавате извештај о продаји?

Приликом писања извештаја имајте на уму крајње циљеве. Поставља се неколико круцијалних питања: коме пријављујете и зашто? Након одговора на ова питања, извештај се може лако артикулирати.

Знајте публику

Прво размислите о својој публици и запитајте се које су вам информације потребне. Ово ће вам послужити као водич за сазнање које податке треба да дају. Извештај о продаји треба да одражава потребе сваке одређене публике.

На пример, информације које маркетинг менаџера занимају бит ће врло различите од онога што ЦФО тражи.

Маркетиншки менаџер ће желети да сазна колико добро продајни представници остварују предности које маркетиншки тим нуди. Такође ћете желети да знате које маркетиншке кампање имају највише стопе конверзије.

Супротно томе, ЦФО ће желети све бројеве продаје, заједно са трошковима. Такође су вам потребне прецизне прогнозе продаје.

Изаберите тачне информације

Мора се одлучити који ће подаци дати тачну слику о раду продајног тима, што ће помоћи у доношењу најбољих одлука. Извештај о продаји треба да одговори на следећа кључна питања:

- Да ли су испуњени циљеви продаје?

- Колики је приход вс трошкова у изабраном временском периоду? Како се тренутна продаја упоређује са претходним периодима?

- Који производи и услуге се највише продају? Које не испуњавају очекивања?

- Каква је прогноза продаје за следећи месец / квартал / годину?

- Које су области могућности? Да ли је време за повлачење са неке територије или линије производа?

Одредите временски период

Временски оквир ће вам помоћи да одредите фокус извештаја. Избор одређеног временског периода такође ће омогућити прецизније упоређивање периода у периоду.

На пример, годишњи извештај ће вам омогућити да прегледате главне трендове у индустрији, куповне навике купаца, као и резултате главних маркетиншких иницијатива, развој нових производа и сезонска колебања.

Изаберите праву графику

Начин на који се информације преносе једнако је важан као и саме информације. Главна функција доброг извештаја о продаји је преношење информација на начин који је лако разумљив и дељив.

Бар графикон може бити много бољи ако покаже колико се повећала продаја водећег производа у последњих пет година, него што је једноставно постављање бројева у табелу.

Стварање визуелних података не односи се само на то да ваш извештај о продаји изгледа лепо. Такође се ради о томе да информације буду атрактивне и лако разумљиве.

Резиме пословног плана

Врхунско руководство нема увек времена да улази у детаље, па вам је потребан резиме који садржи најистакнутије тачке.

Овај сажетак може бити на почетку извештаја, пре него што унесете податке и налазе. Ово је последња ствар коју треба написати, јер ће сумирати главне извучене идеје и разговарати о наредним корацима.

Примери

Извештај о контактима

Овај извештај пружа поглед из птичје перспективе контаката који се налазе у бази података, као и детаљне приказе индустрије, последњег датума контакта и других атрибута.

Овај извештај може вам помоћи да идентификујете нове могућности као и да пронађете везе на вебу.

Распад главних клијената

Овај извештај показује тачно у којој је фази сваки купац у вашем плану. Такође се може организовати по производу или извору ради поређења и анализе неколико важних група купаца и њиховог напретка.

Да би се тачно прочитало одакле долазе важни купци, база података мора бити интегрисана са компатибилним маркетиншким софтвером.

Резиме продаје

Овај извештај користи се за мерење напретка продаје у односу на циљеве, разврстане по изворима, производима и продајним представницима.

Може вам помоћи да схватите које тактике (друштвени медији, е-пошта, претрага итд.) Воде највише продаје и где треба да дуплирате свој труд.

Видљивост продаје је посебно важна код реаговања на руководиоце и друге заинтересоване стране.

Резиме продаје такође се може користити за предвиђање и постављање нових циљева, на основу тренутних стопа затварања.

Пословни извештај

То је одличан алат за осигуравање да правилно пратите потенцијалне купце, као и продају и њихово понашање.

Овај извештај мора бити неопходан за продајне и маркетиншке стратегије засноване на рачунима купаца.

Извештај о добити и губицима

Извештај о добити и губитку приказује у реалном времену котације које се затварају или се губе. Исто тако, који су представници одговорни за те цитате и како се њихова стопа затварања упоређује са индустријом или са самим циљевима.

Прилагођени извештаји

Остали показатељи који могу бити обухваћени прилагођеним извештајем о продаји су следећи:

Просечна величина уноса

Купопродајни уговори могу се ценити врло различито, зависно од низа фактора, али просечна величина котација у портфељу мора бити одређена како би се могле правити брзе, али робусне продајне стратегије и прогнозе.

Број преговора у процесу

Не само да је важно знати колико котација је у припреми, већ је важно и где се налазе, када се очекује да се затворе, и вероватноће да ће они постати продаје компанији.

Стопа конверзије или стопе затварања

Одредите просечан број отворених понуда потребних за затварање понуда на основу историјских резултата.

Време циклуса продаје

Односи се на просечно време које је потребно да кандидат уђе на канал и прође кроз целокупан продајни процес до завршне фазе. Што је бржи продајни циклус, то ће он бити бољи за продајни тим.

Референце

1. Мона Лебиед (2018). 16 Примери извештаја о продаји које можете користити за дневне, недељне или месечне извештаје. Датапине. Преузето са: датапине.цом.
2. Јессица Беннетт (2017). 7 корака за креирање извештаја о продаји Ваши шефови ће уживати у читању. Блог Салесфорце. Преузето са: салесфорце.цом.
3. Блог о Пипедривеу (2018). Увод у извештавање о продаји. Преузето са: блог.пипедриве.цом.
4. Карри Бисхоп (2018). 6 Извештава ваше продајне представнике да би били успешни. Хубспот. Преузето са: блог.хубспот.цом.
5. Мба Скоол (2018). Извештај о продаји Преузето са: мбаскоол.цом.