ПОТРОШАЧКА ПСИХОЛОГИЈА: ФАКТОРИ И ОДЛУЧИВАЊЕ - ПСИХОЛОГИЈА - 2025

Психологија потрошача студија како људи доносе одлуке о томе шта су они купуј, потреба, желе или како да поступи по производ, услугу, или бренд. Све је то од виталног значаја за компаније, јер ће ове променљиве водити њихове тржишне стратегије.

Укратко, психологија потрошача је студија о томе како људи доносе одлуке о томе шта купују, шта им треба, шта желе или како се понашају око производа, услуге или марке.

Пример који истиче опсег анализе која захтева психологија потрошача налази се у производима без глутена, који су у Шпанији свој врхунац нашли у компанијама као што су Мерцадона или, у новије време, Диа супермаркети.

Ове компаније које смо управо именовали користиле су праве алате за проналажење потреба кроз праћење прехрамбених навика становништва и тако попуниле јаз на тржишту, правећи разлику на коју друге компаније нису обраћале пажњу.

Четири фактора за разумевање потрошача

Постоје четири основна фактора која морамо узети у обзир да бисмо разумели понашање потрошача: променљиве понашања и когнитивне варијабле, личне, друштвене и културне. Погледајмо ближе сваки од њих:

Когнитивни и бихевиорални фактори

Ови фактори се односе, пре свега, на то како људи обрађују информације из дана у дан и како се понашамо око њих; Другим речима, да ли купујемо одређени производ јер слоган бренда привлачи нашу пажњу? Да ли нас наведени слоган подстиче да га купимо?

Морамо узети у обзир и разлике међу половима, јер мушкарци и жене имају свој начин опажања и присуствовања подражајима; на пример, када се обрађује боја.

Међутим, и даље постоје контроверзе у вези с тим и то није сасвим јасно (Барбур, 2008); Оно што је јасно јесте да су, упркос томе, производи намењени мушкарцима један начин, док су производи за жене други.

Лични фактори

Лични чиниоци, који се називају и индивидуалне разлике у психологији, су оно што сваку особу чини, ко је она и без обзира на старосну доб, пол, културу или место порекла, као одређени производ, а не други; то јест, лични фактори су они којима управља наша личност.

На пример, особи која је љубитељ видео игара неће сметати да потроши огроман новац на свој хоби, док друга особа која је потпуно незаинтересована за њих не размишља ни да троши минималан део своје плате и одлучиће да тај новац посвети другима. производи.

Наравно, старост је променљива која се мора узети у обзир при проучавању понашања потрошача; Међутим, колико старијих људи воли свет стрипа, на пример, нешто традиционално резервисано за млађе генерације? Због тога нас анализа старости, пола или културе порекла може довести до грешке.

Социјални фактори

У друштвени фактори су од кључне важности да разумеју понашање потрошача, посебно у информатичком добу у коме се уроњен и друштвене мреже врви. Социјални утицај особе може, наравно, бити Инстаграм корисник, али то може бити и члан породице.

Такође може бити референтна група за појединца (која се зове вањска група), са којом жели да се идентификује или буде рефлексија. Исто тако, може бити и друштвена класа са свим оним што подразумева: приходом те класе, животним стандардом, естетиком људи који јој припадају, образовним нивоом итд.

Као што видимо, социјални фактори су веома разнолики и често су најтежи за анализу приликом израде маркетиншке стратегије. Међутим, врло је важно да се они узму у обзир, поготово када стварају рекламу у којој се, на пример, утицајна славна особа данас појављује као главни јунак.

Културни фактори

Култура је и даље утицај на друштвеном нивоу. Културни фактори су од посебног интереса за компаније, посебно када прилагођавају производе одређеним врло специфичним тржиштима или дизајнирају међународне маркетиншке стратегије.

На пример, ако желимо да прилагодимо северноамерички производ шпанском становништву, мораћемо да узмемо у обзир Хофстедеов културни модел, који према низу резултата одређује (индивидуализам-колективитет, мушкост-женственост, неизвесност-сигурност, итд.) У који се аспекти разликују од једне културе до друге.

Културни модел Хофстеде-а један је од најпопуларнијих од стране стручњака за маркетинг и посебно га занима када је реч о прилагођавању цена различитим тржиштима, развоју реклама, сегментирању становништва или избору на који сектор ћемо усмерити свој производ.

Процес одлучивања купца

Можемо рећи да је производ који купујемо само врх леденог брега сложеног когнитивног процеса доношења одлука који се одвија у нашем мозгу и на који свакодневно ретко обраћамо пажњу. Међутим, присуство данашњим реакцијама може нас учинити одговорним и савеснијим потрошачима у нашем дану.

Енгел, Блацквелл и Коллат-ова истраживачка група развили су модел 1968. године који се и данас сматра најтачнијим моделом у објашњавању нашег понашања као купаца.

Када говоримо о овом моделу, морамо га замислити као циклус у којем последњи корак поново уступа место првом механизму за повратне информације.

С тим речима, идемо на анализу зашто конзумирамо оно што конзумирамо:

Стање потребе и признање за то

Овде говоримо о тренутку када схватимо да нам треба нешто што немамо и да се то стање потребе („гладан сам, стомак ми је празан“) разликује од нашег идеалног стања („Било би много боље када бих наручио пиззу од кућа").

Међутим, чињеница да нам треба нешто (или што је још занимљивије да стварамо потребу) не мора кулминирати сигурном куповином. Цена производа или доступност или лакоћа стјецања потрошача морају схватити као прихватљиве, на субјективном нивоу важности који он приписује тој потреби (да ли је то питање живота и смрти? Је ли то једноставно ћуд?)

На пример, ако желимо да зидар промени под наше куће за лепши (идеална ситуација или држава), али буџет који нам даје је веома висок (неприступачност услуге или производа), видећемо да је ситуација неприхватљива и одлучићемо се за останак какав смо били. У овом случају, потреба се не завршава куповином.

Чињеница да схватамо да нам нешто посебно треба може бити узрокована различитим разлозима. Добро позната класификација је Маслов-ова пирамида потреба, у чијем су основу основне физиолошке потребе да се попнемо на врх, где се налази самоостварење људског бића.

Претраживање информација

Након што утврдимо потребу, време је да нађемо решење за ово стање „нелагодности“ које овај недостатак ствара. Информације које ћемо тражити пропорционалне су важности коју придајемо потребама коју имамо (на примјер, куповина новог рачунара захтијева много селективнији и сложенији поступак доношења одлука од наручивања пице код куће).

Могуће је и да прескочимо овај други корак у процесу: на пример, ако је препозната потреба жеђ, ретко ћемо почети размишљати која је вода најприкладнија да бисмо надокнадили наш недостатак.

Мишљење које обликујемо о производу који нам је потребан укључује и унутрашње факторе (потрошачко памћење и однос који је имао са раније купљеним производима), као и спољне факторе (информације које он нађе на Интернету, у часописима, од речи до уста).

Евалуација алтернатива

Кад смо прикупили информације у глави, процењујемо различите могућности куповине које су нам представљене и бирамо која је та која највише одговара нашим потребама (наравно, такође и наш џеп).

Свака особа има своје критеријуме и свако од нас даје неку тежину неким карактеристикама него другима. На пример, постоје људи који више воле престиж одређене робне марке, него леп дизајн дизајна, или постоје они који више воле савршени финиш, а не „додатке“ које производ може да представља, као у случају аутомобила. .

Коначна одлука

Можемо рећи да је ова фаза тренутак истине, у смислу да су наше мисли и наше понашање усмерени ка циљу коначно куповине производа. Наравно, ова одлука ће се доносити на основу горе описаних фаза и на њих могу утицати фактори као што су искуство у продавници или добра политика повратка.

У последње време се много више пази на естетику објеката, а детаљи који могу проћи неопажено (освеживач ваздуха, температура или осветљење) се све више узимају у обзир. То је нешто што можемо видети у свакодневном животу, а то је да ћемо сви приметити мирис толико карактеристичан за продавнице као што је Страдивариус.

Такође, третман који продавци пружају јавности, боје зидова дотичне продавнице или брзина редова на линији за одјаву робе су врло важна питања када нам фирма остави добро памћење у нашој радњи. сећање, сећам се да ће се то сигурно подсећати у будућим приликама.

Такође не можемо заборавити да нас негативни подражаји условљавају много више од позитивних и да је лоше искуство у једној установи довољно за нас да одлучимо да више никада не идемо на њу.

Понашање након куповине

Иако је претходна фаза била последњи корак у овом процесу, ово је одлучујућа и овде се можемо осећати задовољним производом који смо тек стекли или разочарали, због чега ћемо поновити или не.

Процена или процена коју извршимо након куповине има веома важне последице за компаније јер ствара лојалност од стране купца, нешто што жели било која компанија.

Наравно, са интернетом у нашим рукама не можемо подценити моћ љутог, тужног или разочараног купца одређеном марком и снагом тога да га оштети.

Пример тога може се наћи на ТрипАдвисору, где можемо дати негативну оцену ресторану у који смо управо отишли, због чега се други потенцијални купци питају да ли ће или не ићи у тај објекат.

Укратко, и као што смо већ напоменули, свест о овом процесу може нас учинити потрошачима много одговорнијима, као и избећи импулзивно понашање према куповини или се замарати слоганом компаније, без престанка да унапред анализирамо да ли нам стварно треба тај производ или је то пуки ћуд.

На овај начин ћемо се више извући из куповине и избећи осећај кривице који нас понекад задеси када опазимо да купујемо или да непотребно трошимо много новца на одређени производ.