УПРАВЉАЊЕ ПРОДАЈОМ: ФУНКЦИЈЕ, ПРОЦЕС И ЦИЉЕВИ - ДУДАС - 2025

Управљање продајом је корпоративна специјалитет који се фокусира на практичну примену продајних техника и управљање продајних поступака организације. Појам се примењује на онај део пословања који директно комуницира са потенцијалним купцем и покушава да их натера да изврше куповину.

То је процес планирања, извршења и анализе продајног тима, његових циљева и резултата. Ако предузеће доноси било какав приход, апсолутно је неопходно имати стратегију управљања продајом.

Извор: пикабаи.цом

Када је реч о повећању продајних перформанси за било коју величину операције, без обзира на индустрију, тајна успеха увек ће имати прецизни процеси управљања продајом.

Поред тога што помаже вашем предузећу да испуни своје продајне циљеве, управљање продајом вам омогућава да будете у складу с вашом индустријом док расте, а то може бити разлика између опстанка или успеха на све конкурентнијем тржишту.

Порекло

Период прединдустријске револуције

Било је само малих занатских индустрија. Обртник се бавио свим областима управе (дизајн, производња и финансије).

Продаја није представљала проблем, јер потражња је далеко премашила понуду. Продаја није била приоритет, већ се углавном ограничила на излагање заната.

Период оријентисан ка производњи

Почело је индустријском револуцијом у 18. веку. Техника масовне производње уведена током овог периода повећала је ниво производње. Карактеристике су:

- Превладавала је у развијеним земљама Запада све до 1930-их.

- Акценат се ставља на производни процес производње количине.

- Маркетинг значи продати оно што се производи.

- Околина је тржиште продавца.

Процес оријентисан на продају

Економска рецесија 1930-их узроковала је пад потражње. Карактеристике су:

- Фокус је на промоцији продаје, наглашавајући обим продаје.

- Маркетинг значи да се производ не продаје сам, треба га гурнути.

- Околина је високо конкурентна, а понуда претерана.

Период оријентисан према купцу

- Почело је у развијеним земљама након 1960-их.

- Акценат је на задовољењу потреба купаца и достизању њихове верности.

- Маркетинг значи задовољство купаца пре, током и после продаје.

- Околина је тржиште купца, са јаком конкуренцијом.

Карактеристике

Управљање продајом је важна пословна функција. Кроз продају производа, са резултирајућом профитабилношћу, покрећете пословање. У функцијама управљања продајом су укључене следеће стране:

Менаџер продаје

Он је неко ко води организацијски продајни тим, надгледа његове процесе и генерално је задужен за развој талената и лидерства.

Јасноћа и обим су кључни за управљање продајом, јер обично морате да пратите планирање и извршење пословних циљева.

Успешно управљање продајом ће помоћи да се посао крене напријед. Поред тога, менаџер мора имати јасну визију где стоји међу такмичарима и како остати испред конкуренције.

Продавац

Заступа компанију и у директном је контакту са потенцијалним клијентима, лично, телефоном или путем интернета. Продаја је тешка, да бисте успели, морате учествовати са тренутном базом и истовремено проширити домет.

Као и менаџер продаје, опсег и јасноћа ефикасног управљања продајом повећава самопоуздање и пружиће продајцу бољу видљивост у њиховом раду.

Клијент

Захваљујући ефикасном процесу управљања продајом, купац ће стога имати боље искуство и биће склонији одласку у компанију ради куповине ваших производа.

Процес

Продајне операције

Продајни тим је окосница компаније. То је директна веза између производа и купца. Морате се осећати као део компаније и обезбедити вам ресурсе за напредак.

Продавци морају бити одлични у продаји производа, а такођер постати представник организације са којом клијенти желе да раде.

Продајна стратегија

Свако предузеће има продајни циклус који су задаци који помажу производу да допре до купаца. Имајући продајни канал олакшава управљање довршеним пословима.

Канал је важан за продавца, јер им помаже да остану организовани и преузму контролу над својим радом. Ако продавац може видети напредак својих активности, мотивисат ће се да јаче ради и превазиђе више изазова.

Анализа продаје

Извештавање је оно што вам омогућава да разумете како тренутни напори утичу на успех компаније, дајући тако идеју о томе шта се може учинити да се тај напор повећа.

Успешно извештавање укључује употребу мерљивих метрика, које показују како се обавља сваки вид продаје и да ли се постижу циљеви.

Прикупљање података ће омогућити брже проналажење идеалног купца и, као резултат, брже њихово опслуживање. ЦРМ алат ће вам помоћи да поједноставите процес управљања продајом.

циљеве

Циљеви продаје се одлучују на основу места где се организација налази и где жели ићи.

Досезање обима продаје

Реч "количина" је критична, јер сваки пут када започнете продају производа претпоставља се да је тржиште девизно тржиште.

Стога мора постојати оптимална пенетрација како би производ достигао све углове одабране регије.

Доприноси профитабилности

Продаја подразумева промет за компанију и овај промет доноси профит. Продаја има значајан допринос у заради и наводи се у функцији профитабилности.

Циљ управљања продајом је продаја производа по оптималној цени. Врхунско руководство то мора имати у виду, јер пад цена директно утиче на профитабилност производа.

Континуирани раст

Компанија не може остати у застоју. Постоје плате које треба платити, настају трошкови, а постоје и акционари на које морате одговорити. Дакле, компанија не може опстати без сталног раста.

Финансијски резултати

Финансијски резултати уско су повезани са управљањем продајом. Стога, управљање продајом има и финансијске импликације.

- Продајни трошак продаје = Бруто профит.

- Бруто добит-расходи = нето добит.

Варијације у продаји директно ће утицати на нето добит предузећа. Стога је управљање продајом важно да би организација била финансијски одржива.

Референце

1. Блог о Пипедривеу (2019). Дефиниција, процеси, стратегије и ресурси управљања продајом. Преузето са: пипедриве.цом.
2. Са Википедије, бесплатне енциклопедије (2019). Управљање продајом. Преузето са: ен.википедиа.орг.
3. Леад Скуаред (2019). Шта је управљање продајом и зашто је важно? Преузето са: леадкуаред.цом.
4. Хитесх Бхасин (2017). Циљеви управљања продајом. Маркетинг91. Преузето са: маркетинг91.цом.
5. Апоорв Бхатнагар (2019). Четири фазе еволуције управљања продајом. Соар Цоллецтиве. Преузето са: соарцоллецтиве.цом.