КОНТРОЛА ПРОДАЈЕ: СИСТЕМ, ВАЖНОСТ, ПРИМЕРИ - ДУДАС - 2025

Контрола продаје је анализа и мерење перформанси продајне силе, у поређењу са стандардним перформансама. Састоји се од уочавања и указивања на одступања, утврђивања њихових узрока и предузимања одговарајућих корективних мера за суочавање са различитим ситуацијама.

Ова контрола једна је од функција управљања продајом како би се постигло остваривање продајних и профитних циљева компаније, ефикасном координацијом различитих функција овог сектора.

Извор: пикабаи.цом

То је оно што гарантује продуктивност продајне снаге. Контрола продаје држи раднике у овом сектору будним, креативним, активним и чини их сталним у својим активностима.

Неопходно је држати продајни тим на правом путу и ​​помоћи им да се одрже. Пратите рад чланова продајног тима и избегавајте непотребне грешке, учећи их да предузимају корективне мере када је то потребно.

Обим продаје, трошкови и активности сматрају се основним параметрима за анализу и упоређивање перформанси продајног тима.

Систем контроле продаје предузећа

Ефикасан и адекватан систем контроле продаје је од суштинског значаја и за компаније и за продавце.

Међутим, систем контроле продаје мора бити дизајниран пажљиво, јер превише либералан или превише строг систем може бити штетан за рад продајног тима.

Одговарајући систем контроле требало би да буде осмишљен тек након анализе природе добављача, степена сарадње, врсте рада и других релевантних променљивих.

Постоје различити системи за контролу продаје за контролу напора продајне снаге. Међутим, ови системи нису идеални за све организације и поставке. Примена контролног система зависи од различитих аспеката коришћених за мерење и упоређивање.

Системи контроле продаје држе тим мотивисан за раст пословања. Систем се може заснивати на доњој линији или понашању запослених.

Контрола продаје на основу резултата

Овај облик контроле продаје је најчешћи, јер је лакше пратити. У овом систему, надокнада се додељује на основу износа остварене продаје.

Постоји неколико проблема са овим системом управљања. Највећа од њих је чињеница да ће продајни представници вероватно користити сумњиве праксе да би максимизирали продају. Такође, вероватно се неће много фокусирати на задржавање купаца, јер неће бити награђени за то.

Уопштено, контрола продаје заснована на резултатима чини продаваче незадовољним, јер их могу брзо отпустити ако не остваре довољно продаје.

Контрола продаје заснована на понашању

Раније је системе контроле продаје на основу понашања било тешко имплементирати, јер се мора узети у обзир више фактора који то раде правилно. Накнада за продавце не темељи се само на количини продаје, већ и на њиховом процесу.

Продавци ће моћи да расту бренд и створе позитиван имиџ компаније ако се перформансе мере на основу њиховог понашања, јер нису мотивисани само продајом. Контролни системи засновани на понашању најбоље су имплементирани помоћу система управљања односима са клијентима (ЦРМ).

Значај

Контрола над активностима продавача врши се путем надзора. Годишњи циљ продаје може се достићи само када се све активности одвијају према плану. Следе разлози који показују зашто је контрола продаје важна.

- Без обзира да ли продавац ради независно или на велике удаљености од менаџера, у оба сценарија могу се појавити проблеми са координацијом код менаџера или са другим продавачима. Стога је у таквим сценаријима неопходна контрола.

- Важно је одржавати транспарентност свих радњи продавца са менаџером, тако да се негативна одступања могу анализирати и исправити.

- Важно је усмјерити напоре продавача како би се повећала профитабилност и осигурала максимална искоришћеност особља и ресурса.

- Купци су највреднија ствар за било који посао. Стога је важно ријешити притужбе и проблеме купаца. На тај начин се може створити позитивна слика компаније на тржишту.

- Руководилац продаје мора усмеравати продаваче тако да клијенти могу да одржавају високи приоритет и да буду задовољни и задовољни.

Примери

Поставите продајне стандарде

Стандард је циљ на основу којег се могу мерити перформансе продавца. Може се користити за поређење. Важно је да је стандард реалан и остварив. Превисок стандард је бескористан, јер ће бити недостижан и само ће демотивирати раднике.

Стандарди би требали бити дизајнирани с обзиром на ресурсе организације и успостављени у бројчаним или мјерљивим вриједностима.

На пример, милион УСД стандардне продаје годишње, 500 хиљада УСД стандардне добити годишње или минимално 4% смањења трошкова. Већину времена је тешко поставити стандарде у бројчаном смислу.

Важно је одредити временско ограничење у коме се морају испунити стандарди, који се морају одржавати током кратког временског периода.

На пример, ако је компанија успоставила стандард продаје од 12.000.000 УСД годишње, тада би требало утврдити продају од 1.000.000 УСД као месечни стандард продаје.

Стандарди се могу ревидирати периодично и могу се мењати у зависности од ситуације или сезоне.

Успоставити територије продаје

На овај начин продавачи се неће такмичити једни с другима и биће у потпуности фокусирани на постизање потенцијалних резултата и све већу продају.

Поред тога, када је територија добро дефинисана за продајне чланове, смањује се могућност губитка потенцијалних продавача и лако је продавач лако успоставити однос са клијентима за будуће пословање.

Посете и туре

Руководиоци углавном контактирају с члановима продајног тима телефоном и е-поштом. Међутим, важно је да излазите на турнеје са члановима тима најмање једном у шест месеци.

Ово вам може помоћи да анализирате како раде чланови вашег тима и какви су ваши односи са купцима. С друге стране, знат ће се потешкоће с којима се продавци суочавају док раде на терену.

Извештаји продавца

Извештавање је једна од најчешће коришћених метода за праћење перформанси продаваца. Мора бити јасно како и када обавестити шефове.

Референце

1. Хитесх Бхасин (2019). Шта је контрола продаје? Значај и поступак контроле продаје. Преузето са: маркетинг91.цом.
2. Мба Скоол (2019). Контрола продаје. Преузето са: мбаскоол.цом.
3. Цханнел-Ксперт (2018). Шта су системи за контролу продаје? Преузето са: цханнел-кперт.цом.
4. Јаидееп (2019). Контрола продајних снага: Контрола процеса и метода. Ваша библиотека чланака. Преузето са: иоурартицлелибрари.цом.
5. Цхрис МацКецхние (2019). Како контролисати продајну силу. Смалл Бусинесс-Цхрон. Преузето са: смаллбусинесс.цхрон.цом.