ПОТЕНЦИЈАЛНА ПОТРАЖЊА: КАКО СЕ ИЗРАЧУНАВА И ПРИМЕРИ - ДУДАС - 2025

Потенцијал потражња је укупна величина тржишта за производ у одређено време. Представља горњу границу тржишта производа. Опћенито се мјери вриједношћу продаје или количином продаје. Стога се односи на максимални обим продаје било ког производа или услуге на одређеном тржишту, пре него што производ или услуга достигну засићеност тржишта.

Компанија која продаје артикле на одређеном тржишту има одређени проценат укупног обима продаје тог тржишта. Максимални број предмета које продаје свака компанија која их продаје на том истом тржишту садржи потенцијалну потражњу за производима на том тржишту.

Извор: пикабаи.цом

Процена потенцијалне потражње је од суштинског значаја за многе компаније јер им помаже да се такмиче у данашњим окружењима. Ако се не процени, предузеће може завршити прецјењивањем потражње. То би могло резултирати изгубљеним временом, ресурсима, простором и новцем.

Слично томе, компанија би такође могла завршити са подцјењивањем потражње. То би могло довести до отказа, кашњења и незадовољних купаца, који би се могли окренути конкурентима.

Како се израчунава потенцијална потражња?

Из пословне перспективе, засноване на потражњи, кључно је питање које треба узети у обзир: колико купаца је заинтересовано за производ? Ово се разликује од традиционалног приступа заснованог на производу, који се бави само количином производа.

Са тржишним приступом, почећете са максималним бројем купаца.

Преглед одоздо на доле

На пример, претпоставимо да продајете безбедносне услуге на тржишту предузећа и покушавате да решите потенцијалну потражњу за следећу годину.

На највишем нивоу потенцијална потражња је дефинисана као све постојеће компаније, на пример, 100 000 компанија.

У наредном слоју може се утврдити да су неке компаније посвећене другим добављачима, а уговори су удаљени више од 12 месеци. Ово може смањити број купаца на 30.000.

У следећем слоју, од преосталих 30.000 купаца, можете приметити да је 10.000 заинтересовано само за безбедносне веб апликације, што је услуга коју не можете да понудите. То ће у коначници смањити потенцијалну потражњу на 20.000 компанија.

Иако су горњи кораци илустративни, они представљају поступак који ће се предузети да би се идентификовала потенцијална потражња на тржишту из перспективе одоздо на доле.

Преглед одоздо према горе

Друга варијанта у процени потенцијалне потражње је оно што се назива преиспитивањем одоздо нагоре.

Да бисте проценили потенцијалну потражњу на тржишту за новим производима из перспективе одоздо према горе, биће неопходно утврдити одређене претпоставке, заједно са здравим прорачунима, проценама и основама.

Прво питање које треба поставити је ко ће бити првих 5, 50, 500 или 5.000 купаца. Добри пословни планери разумију своја тржишта и купце на интимном нивоу. Они такође тестирају производе прије него што их пуштају на велепродајни или масовни ниво производње.

Одређивање тржишне потражње требало би да буде што тачније на сваком нивоу. Добро пословно планирање укључује посебно именовање првих 5 купаца који ће усвојити нови производ и разлоге за то.

Одатле, наредних 45 клијената може се утврдити добром анализом врста индустрије клијената и консултацијама са вашим продајним тимима.

Следећих 450 купаца може се одредити сегментацијом тржишта. Последњих 4500 клијената екстраполирано је од процењене потражње на тржишту.

Остала разматрања

Једном када добијете ову слику, предлаже се да упоредите овај поглед одоздо према горе са претходном анализом одоздо нагоре како бисте осигурали да постоји одређени ниво поравнања.

Други фактор који треба размотрити, а који је веома релевантан за планирање и предвиђање производа, је раст тржишта. То је фактор који ће се обично добити од компанија за истраживање тржишта.

Добијањем свих статистика раста тржишта можете упоредити себе са растом самог посла. На пример, може се утврдити да тржиште расте 10% годишње, док посао расте 5%.

У овом случају, јасно је да тржишни удио губи конкуренцију.

Потенцијална потражња није фиксни број, већ функција утврђених услова. Ова функција ће зависити од низа фактора, укључујући еколошку, економску и остале тржишне снаге.

Примери

Продавница која продаје 1.000 сапуна дневно има потражњу за 1.000 сапуна. Међутим, викендом, када се повећава број купаца, потражња би могла бити 1.200.

Ово је само једна потражња у продавницама. Овај захтев ће се потрошити без обзира на марку сапуна која је на располагању, јер је то неопходан производ. Тако да сваки бренд који не удовољи потражњи видеће губитак прихода.

Дакле, ако је потражња сапуна у продавници 1.000 јединица и компанија испоручује 300 јединица, тада је потражња за компанијом 300 јединица, док је потенцијална потражња 1.000 јединица.

Компаније попут П&Г и ХУЛ, које производе толико јединица, морају имати стално разумевање потражње на тржишту, како не би прекорачиле своју производњу или не пропустиле прилику да своје производе продају на тржишту.

Фабрика намештаја

Претпоставимо да фабрика намештаја производи веома популаран сет за трпезарију, али има сталне проблеме са производњом у производњи. Због ових проблема, он не може задовољити потражњу производа.

На крају године, историјски подаци о продаји показују да је компанија продала 5.000 гарнитура за трпезарију између септембра и децембра. Међутим, историјским подацима о продаји недостаје витални део једначине тражње.

Не показује 2.500 гарнитура за трпезарију које људи нису могли купити када су ушли у продавницу, јер компанија није могла произвести ту робу на време.

2.500 незадовољних додатних продаја доводи стварну потражњу на тржиште до 7.500 јединица (5.000 продатих + 2.500 изгубљених продаја).

Ако би се комплети за трпезарију наставили продавати по њиховом тренутном курсу и компанија је само користила 5000 проданих јединица као улаз за предвиђање будуће потражње на тржишту, прогноза би била мања током истог периода наредне године.

То се дешава зато што не одражава потенцијалну потражњу тржишта. од 7.500 јединица. Овај резултат ће довести до губитка продаје и, сходно томе, одговарајућег дохотка.

Референце

1. Кеннетх Хамлетт (2019). Како су потражња, потенцијал тржишта и предвиђање продаје међусобно повезани? Мала предузећа - Цхрон. Преузето са: смаллбусинесс.цхрон.цом.
2. УК Ессаис (2016). Процена потенцијалне потражње. Преузето са: укессаис.цом.
3. Студија (2019). Тржишни потенцијал производа: Пример дефиниције и анализе. Преузето са: студи.цом.
4. Парцус Гроуп (2015). Како процијенити потражњу тржишта за производ? Преузето са: парцусгроуп.цом.
5. Хитесх Бхасин (2018). Потражња тржишта објашњена примерима. Маркетинг91. Преузето са: маркетинг91.цом.