СТРАТЕГИЈЕ ДИСТРИБУЦИЈЕ: ВРСТЕ И ПРИМЕРИ - ДУДАС - 2025

У стратегије дистрибуције се спроводи планове компаније да се уверите да поставите производ или услугу на располагању максимално потенцијалних купаца преко ланца снабдевања, уз минималне трошкове и оптимално.

Добра стратегија дистрибуције може максимизирати приход и профит, али лоша може довести не само до губитака, већ такође помаже конкурентима да искористе ту могућност створену на тржишту.

Извор: пикабаи.цом

Компанија може одлучити да ли жели да понуди производ преко сопствених канала, или да сарађује са другим организацијама како би користила канале дистрибуције ових компанија да учине исто.

Неке компаније могу користити своје ексклузивне продавнице за продају својих производа или могу користити доступне трговачке ланце. Исто тако, може бити комбинација обе стратегије.

Једна компанија може имати више линија производа, од којих свака има своју стратегију дистрибуције.

Значај

Због растућих трошкова, компаније се покушавају проширити на различита тржишта како би имали већу продају и профитабилност. Да бисте могли далеко, потребне су вам исправне стратегије дистрибуције. Не можете да пласирате производ, а затим га не испоручите крајњем купцу.

Ово би био огроман губитак новца, јер би ваш маркетиншки новац био изгубљен, као и губитак могућности огроман. Да не помињемо губитак марке када купац жели да купи производ, али га не може пронаћи.

Због тога је за предузеће веома важно да има адекватне стратегије дистрибуције. То је разлог зашто је продајно место, које се пре свега састоји од дистрибуције, једно од топ 4 Пс маркетинг микса.

Врсте стратегија дистрибуције

Пре дизајнирања стратегије дистрибуције, компанија мора опћенито одредити шта одговарајући дистрибутивни канал треба постићи. Ова стратегија се може сумирати са ове три главне тачке.

- Како пренијети производ од места производње до крајњег купца.

- Како контролисати трошкове и уштедјети време, а да притом извршите стратегију дистрибуције.

- Како кроз дистрибуцију изградити конкурентску предност.

Поред тога, стратегије дистрибуције се такође одлучују на основу нивоа продора који компанија жели да постигне.

Неки производи који су „Премиум“ можда ће требати селективну дистрибуцију, док ће други који су масовни производи можда требати интензивну дистрибуцију.

Стратегије за обе врсте ће бити различите. Према томе, дистрибуција предузећа је динамичне природе и у великој мери доприноси конкурентској предности компаније.

Ако произвођач одлучи да усвоји ексклузивну или селективну стратегију дистрибуције, мора одабрати угледне дистрибутере, искусне у дистрибуцији сличних производа и познате циљној публици.

Интензивна дистрибуција

Такође је позната и као масовна дистрибуција. То је стратегија дистрибуције за широко широке потрошачке производе, где се производ ставља на располагање купцу на све могуће начине. Циљ је продријети на што већи број тржишта.

Различити канали дистрибуције користе се како би купац пронашао производ на свим могућим локацијама које може да купи, као што су опште продавнице, продавнице здравља, продавнице са попустима, тржни центри итд.

Понекад масовни потрошачки производ има проблема са диференцијацијом и тешко је задржати купца за наведени производ.

Овде нећете имати проблема са задржавањем бренда, јер купац не мора да буде упознат са тим производом. Доступност производа удовољиће потребама купца.

Селективна дистрибуција

То је врста стратегије дистрибуције која лежи и делује између интензивне и ексклузивне дистрибуције.

То укључује употребу више дистрибутера, али мање од свих посредника и дистрибутера који носе потрошачке производе компаније, на основу одређеног скупа правила компаније.

Мали број продајних места је изабран на одређеним местима за дистрибуцију производа. Ово омогућава произвођачима да одаберу цијену која ће бити адресирана на одређено потрошачко тржиште.

Стога пружа персонализованије искуство куповине, ограничавајући број локација у одређеном подручју.

Већина брендова намештаја, телевизије и уређаја дистрибуира се на овај начин, где су потрошачи вољни да упореде цене, а произвођачи желе широку географску дистрибуцију. Предности селективне дистрибуције су:

- Добра покривеност тржишта.

- Већа контрола.

- Смањени трошкови у поређењу са интензивном дистрибуцијом.

Ексклузивна дистрибуција

Има продајна места ограничена на једну продајну локацију. То може значити ексклузивне луксузне брендове посебне колекције, посебна колекција, која су доступна само на приватним локацијама или у продавницама.

Ова стратегија помаже у одржавању имиџа бренда и ексклузивности производа.

Ексклузивна стратегија дистрибуције је она у којој компанија ексклузивна права на своје производе или услуге даје дистрибутеру или малопродаји само на локалном подручју. Најчешће карактеристике су:

- Јединствена марка.

- Искључива територијална права.

Стога, једини дистрибутер има право да продаје тај производ на својој специфичној територији. Оправдање за давање ексклузивних права дистрибутеру је:

- Охрабрите бољу промоцију производа.

- Омогућити бољу услугу купцима.

У неким случајевима, дистрибутер може бити одређен за читаву земљу. Не би било никога осим тог дистрибутера који би управљао том компанијом.

Индиректна дистрибуција

Индиректна дистрибуција је када производ путем крајњих канала стигне до крајњег купца.

На примјер, производ иде од произвођача до луке, затим до дистрибутера, затим до малопродаје, и на крају до купца. Стога је ланац дистрибуције врло дуг.

Директна дистрибуција

Директна дистрибуција је када компанија шаље производ крајњем купцу или када је дужина канала за дистрибуцију знатно краћа.

Предузеће које се продаје на порталу за електроничку трговину или се продаје путем модерне малопродаје је облик директне дистрибуције.

Пусх вс. повуци

Друга кључна одлука на стратешком нивоу је да ли ћемо користити стратегију гурања или вучења.

У стратегији притиска, продавац интензивно користи рекламе и подстицаје за дистрибутере, уз очекивање да ће производ или марку снабдети и да ће их купци купити када виде у продавницама.

Са друге стране, продавац у стратегији повлачења производа директно промовира потрошаче, надајући се да ће притискати трговце да складиште производ или марку, тражећи га путем дистрибутивног канала.

Избор стратегије пусх-потеза има важне импликације на оглашавање и промоцију.

У стратегији притиска, промотивни микс састојао би се од индустријског оглашавања и продајних позива. Одобрени рекламни медији обично су часописи, изложбе и сајмови.

Стратегија повлачења омогућила би већу употребу оглашавања и промоција потрошача, узимајући у обзир масовне медије као што су новине, часописи, телевизија и радио.

Примери

Директна дистрибуција

Укључује дистрибуцију производа директно од произвођача до потрошача. На пример, Делл Цомпутерс снабдева рачунаре директно својим циљаним купцима.

Предност директне дистрибуције је у томе што произвођачу даје потпуну контролу над њиховим производом

Интензивна дистрибуција

Интензивна дистрибуција важна је за велику потражњу и свакодневне производе као што су безалкохолна пића, сапуни за купање, четкице за зубе, кутије за шибицу, грицкалице попут чоколаде и чипса итд. Овде се купци не идентификују са различитим брендовима и атрибутима.

На пример, грицкалице и пића се продају кроз широк спектар продајних места, укључујући супермаркете, продавнице продавница, аутомате за продају, кафетерије и друге.

Сапун је добар пример интензивне дистрибуције. Иако постоје различите марке сапуна и купци ће их препознати, постоји велика шанса да ако уобичајена марка није доступна и треба им сапун, они ће изабрати другу која ће бити доступна на полици трговине.

Много пута маркетиншка кампања за марку може изазвати интересовање купаца, али ако тај бренд није доступан тамо где је купац, конкурентски бренд може искористити задовољство у задовољавању интересовања купца.

Селективна дистрибуција

Најбољи примјери би били Вхирлпоол и Генерал Елецтриц, који продају своје велике уређаје путем великих мрежа одабраних дистрибутера и продаваца.

Они развијају добар радни однос са овим одабраним партнерима за дистрибутивни канал. Очекују бољи од просечног продајног напора.

На пример, ортопедске ципеле др Сцхолл продају свој производ само кроз апотеке, јер ова врста установа подржава жељено терапијско позиционирање производа.

Неки од престижних брендова за козметику и негу коже, попут Естее Лаудер и Цлиникуе, инсистирају на томе да се продајно особље обучи за употребу свог асортимана производа.

Компанија попут Армани, Зара или било које друге компаније имаће селективну дистрибуцију. Вероватно ће ове компаније имати само ограничена места.

На пример, у градском граду Армани би могао имати највише 2 до 3 продавнице, док би Зара могла имати само 4-5.

Ексклузивна дистрибуција

Неки примери компанија које доносе ексклузивну дистрибуцију били би дизајнери врхунског квалитета попут Цханела или чак аутомобилске компаније попут Феррарија.

Ако Зара има 4-5 продајних места у граду, колико продајних места има компанија попут Ламборгхинија? Вероватно је једно продајно место у региону који обухвата 5 до 7 градова.

Када компанија жели да даде велику регију једином дистрибутеру, то је познато као ексклузивна стратегија дистрибуције.

Референце

1. Хитесх Бхасин (2018). Које су различите стратегије дистрибуције предузећа? Преузето са: маркетинг91.цом.
2. Мба Скоол (2019). Стратегија дистрибуције. Преузето са: мбаскоол.цом.
3. Мелисса Соннтаг (2019). Стратегија дистрибуције производа: Крајњи водич. Преузето са: репсли.цом.
4. Википедија, бесплатна енциклопедија (2019). Дистрибуција (маркетинг). Преузето са: ен.википедиа.орг.
5. Адвергизе (2018). Детаљан водич: Врсте стратегије дистрибуције. Преузето са: адвергизе.цом.
6. Смрити Цханд (2019). Врсте дистрибуције: Интензивна, селективна и ексклузивна дистрибуција. Ваша библиотека чланака. Преузето са: иоурартицлелибрари.цом.