АНСОФФ МАТРИЦА: ЧЕТИРИ КВАДРАНТА И ПРИМЕР - ДУДАС - 2025

Ансофф Матрица је стратешки алат за планирање који помаже виши менаџери и продавци стварају стратегије за раст у будућности. Развио га је руско-американац Игор Ансофф и објавио га у Харвард Бусинесс Ревиев 1957, у чланку под насловом „Стратегије за диверзификацију“.

Ансофф је сугерисао да постоје само два ефикасна приступа развоју стратегије раста: обнављање онога што се продаје (развој производа) и коме се продаје (развој тржишта). Када се ови приступи комбинују као матрица, нуде четири стратешке опције, од којих свака има различит ниво ризика.

Успешни лидери разумеју да, ако компанија треба да расте дугорочно, она не може наставити да послује као и обично, чак и када ствари иду добро.

На располагању су бројне могућности, попут развоја нових производа или отварања нових тржишта, али како знати који ће најбоље радити за компанију?

То је случај када се користи перспектива као што је Ансофф матрица за анализу потенцијалних ризика сваке опције и помаже у креирању најприкладнијег плана за ситуацију.

Четири квадранта

Ансофф матрица показује четири стратегије које се могу користити за раст и помаже у анализирању ризика повезаних са сваком од њих. Ансофф описује четири алтернативе раста:

Продирање на тржиште

Налази се у доњем левом квадранту, најсигурнија је од четири опције. Производ је познат и функционише, а на познатом тржишту је мало изненађења.

У овој стратегији компанија се фокусира на ширење обима продаје користећи постојеће производе на тренутном тржишту. Другим речима, ви покушавате да повећате свој тржишни удео у постојећим тржишним сегментима.

То се може постићи продајом више производа агресивнијом промоцијом и дистрибуцијом утврђеним купцима или проналажењем нових купаца на постојећим тржиштима.

Развој производа

Налази се у доњем десном квадранту. Мало је ризичније, јер настоји да уведе нови производ на постојеће тржиште.

У овој стратегији, компанија се фокусира на креирање нових производа, усмерених на своја постојећа тржишта, у циљу постизања раста.

Да бисте то учинили, мора се одговорити на следеће питање: како се портфељ производа може проширити модификовањем или креирањем производа?

Ово укључује проширење асортимана производа који су доступни на постојећим тржиштима компаније.

Развој тржишта

Налази се у горњем левом квадранту. Постојећи производ се пласира на потпуно ново тржиште.

У овој стратегији компанија се покушава проширити на нова тржишта (географска, земље итд.) Користећи своје постојеће производе. Ова стратегија је вероватнија да буде успешна када:

- Постоји јединствена технологија производа која се може користити на новом тржишту.

- Компанија има користи од економије обима ако се производња повећа.

- Ново тржиште се не разликује много од постојећег са којим већ имамо искуства.

- Купци на новом тржишту су веома профитабилни.

Диверзификација

Налази се у горњем десном квадранту. То је најризичније од четири могућности, јер се на потпуно ново тржиште уводи нови и непроверени производ који можда није у потпуности схваћен.

У диверзификацији компанија покушава да повећа свој тржишни удео увођењем нових производа на нова тржишта.

То је најхрабрија стратегија јер захтева развој производа и тржишта. Диверзификација може бити повезана или неповезана.

Сродна диверзификација

Постоји веза, а самим тим и потенцијална синергија између компаније и новог производа / тржишта.

Диверзификација без везе

Организација прелази на тржиште или индустрију са којом нема искуства. Ово се сматра стратегијом високог ризика.

Пример

АБЦ компанији је лако да користи матрицу Ансофф за одмеравање ризика повезаних са бројним стратешким опцијама.

1. корак: анализирајте опције

Продирање на тржиште

Покушавате да продате више истих производа на истом тржишту. Стога можете:

- Развити нову маркетиншку стратегију како би охрабрили више људи да одаберу производе компаније или да их више користе.

- Снизите цену производа.

- Направите мала побољшања производа.

- Представити купце шемом лојалности.

- Поново покрените цену или друге посебне акције.

- Повећати активности продајне снаге.

- Купите конкурентску компанију (посебно важи на зрелим тржиштима).

Развој производа

Остали различити производи се продају истим људима, тако да можете:

- Проширите производ тако што ћете произвести различите његове варијанте или препакивати постојеће производе.

- Развити производе или услуге повезане са главним производом.

- Инвестирајте у истраживање и развој нових производа.

- Стекните права на могућност да производите производ друге компаније.

- Купујте генерички производ и „брендирајте“ га као свој.

- Заједнички развити производ у власништву друге компаније, који треба да приступи дистрибутивним каналима или марки компаније.

Развој тржишта

Циљ су нова тржишта или нова подручја текућег тржишта. Покушавате да продате другим људима исте те ствари. Овде можете:

- Циљајте различита географска тржишта у земљи или иностранству. Извршите ПЕСТ анализу да бисте идентификовали могућности и претње на новом тржишту.

- Пронађите индустријске купце производа који су претходно продавани само крајњим потрошачима.

- Користите нове и различите канале продаје, као што су директна или мрежна продаја, ако тренутно продајете преко агената или посредника.

- Користите сегментацију тржишта да циљате друге групе људи, можда другачијег старосног, полног или демографског профила од редовних купаца.

Диверзификација

Ова стратегија је прилично ризична: често је мало простора за коришћење постојећег искуства или за постизање економије обима. Покушавате да продате потпуно другачије производе новим купцима.

Поред могућности за ширење пословања, главна предност диверзификације је та да ако једно предузеће трпи неповољне околности, на друго се можда неће утицати.

Корак 2: управљање ризицима

Извршите анализу ризика да бисте боље разумели опасности повезане са сваком опцијом. Ако постоји много опасности, одредите их приоритетом помоћу карте вјероватноће ризика.

Затим направите план за непредвиђене ризике за ризике са којима ћете вероватно бити суочени.

Корак 3: изаберите најбољу опцију

Можда имате идеју која је опција погодна за ваше пословање. Задњим кораком можете осигурати да сте заиста најбољи: користећи матрицу за анализу одлука да бисте процијенили различите факторе у свакој од опција и направили најбољи избор.

Пример Ансофф матрице за Цоца-Цолу може се видети:

Референце

1. Тим садржаја садржаја Минд Тоолс (2018). Ансофф матрица. Минд Тоолс. Преузето са: миндтоолс.цом.
2. Професионална академија (2018). ТРЖИШНЕ ТЕОРИЈЕ - ОБЈАВЉИВАЊЕ МАТРИКСА АНСОФА Преузето са: професионалацадеми.цом.
3. Википедија, бесплатна енциклопедија (2018). Ансофф Матрик. Преузето са: ен.википедиа.орг.
4. Окфорд Цоллеге оф Маркетинг (2018). Коришћење Ансофф матрице за развој маркетиншке стратегије. Преузето са: блог.окфордцоллегеофмаркетинг.цом.
5. Аннмарие Ханлон (2013). Ансофф модел. Паметни увиди. Преузето са: смартинсигхтс.цом.
6. Давид Алберто Руеда Цантуцхе (2016). Ансофф Матрица или како постати паметан. Блог о професионалном каналу. Преузето са: блогцаналпрофесионал.ес.