СТРАТЕГИЈА ЦЕНА: ВРСТЕ, ПРЕДНОСТИ, НЕДОСТАЦИ, ПРИМЕРИ - ДУДАС - 2025

Стратегија цијена се односи на све различите методе или моделе које компаније користе да пронађу највише конкурентну цену за своје производе или услуге. Ова стратегија је комбинована са осталим маркетиншким стратегијама, као што су 4П стратегије (производ, цена, место продаје и промоције), економски обрасци, конкуренција, потражња на тржишту и карактеристике производа.

Стратегија одређивања цена чини један од најважнијих састојака у целом маркетингу, јер се фокусира на генерисање и повећање прихода за организацију, што ће се на крају претворити у профит компаније.

Извор: неедпик.цом

Разумевање тржишних услова и неиспуњених жеља потрошача, заједно са ценом коју је потрошач спреман да плати да испуни своје неиспуњене жеље, најбољи је начин да будете успешни у одређивању цене производа или услуге.

Не заборавите да је крајњи циљ пословања максимализација профита док се такмичите и останете на конкурентном тржишту.

Међутим, да бисте максимизирали профит и задржали потрошаче, морате осигурати да одаберете исправну стратегију одређивања цена. То ће вам помоћи да постигнете своје циљеве као организација.

Фиксирање цене

Одлука о томе колико треба да се наплати за производ захтева више размишљања него једноставно израчунавање трошкова и додавање доплате.

Руководство компаније мора да веома ефикасно цени своје производе и услуге, јер не би желело да дође у ситуацију да продаја утиче због релативно високе цене у односу на конкуренте.

Такође компанија не би желела да задржи цену која је прениска да би минимизирала профит или направила губитке.

Стога се цене морају извршити врло паметно и ефикасно, осигуравајући да руководство организације размотри све аспекте пре него што утврди цену производа.

Шта је стратегија одређивања цена?

Цене производа могу бити тешке. Превисоке цене изазваће губитак вредне продаје. Ако их поставите прениско, проузроковаће се губитак вриједног прихода.

Срећом, цена не мора бити случајна. Постоји на десетине модела и стратегија цена које вам могу помоћи да боље схватите како да поставите тачне цене за своју публику и за своје приходе.

Стратегије одређивања цена помажу вам да одаберете цене које повећавају профит, узимајући у обзир потражњу потрошача и тржишта.

Стратегије одређивања цена узимају у обзир многе пословне факторе као што су приходни циљеви, маркетиншки циљеви, циљна публика, позиционирање бренда и атрибути производа.

На њих утичу и спољни фактори, као што су потражња потрошача, конкурентне цене и општа тржишна и економска кретања.

Профит у односу на конкуренцију

Предузетници често гледају на цијену свог производа, разматрају цијену конкурената и прилагођавају своју продајну цијену додатним износом.

Иако су трошкови и конкуренти важни, они не би требали бити у средишту стратегије цијена. Најбоља стратегија одређивања цена је она која максимализује профит.

Међутим, стратегија одређивања цена не односи се увек на профитну маржу. На пример, можете да одредите трошкове производа по ниској цени да бисте задржали удео на тржишту и спречили конкуренте да нападну вашу територију.

У тим случајевима морате бити спремни жртвовати профитну маржу како бисте се фокусирали на конкурентније цене.

Међутим, морате водити рачуна о оваквој радњи. Иако би могао бити користан за посао, могао би завршити и парализирање компаније.

Добро правило које треба имати на уму приликом одређивања цене производа је да купци неће купити производ ако је цена превисока, али посао неће моћи да покрије трошкове ако је цена прениска.

Врсте

Економска цена

То укључује минимизирање трошкова за маркетинг и производњу што је више могуће. Због мањег износа трошкова, можете поставити нижу цену и још увек донијети мали профит.

Цена заснована на вредности

Цена се утврђује на основу вредности за коју купац верује да се продаје.

То има врло мало везе са трошковима и има више везе са начином на који корисник купац вреднује производ.

До тога долази када спољни фактори, попут снажног пораста конкурената или економске рецесије, натерају компаније да пруже вредност купцима за одржавање продаје.

Купце није брига колико један производ кошта зарадити све док осећају као да добијају велику вредност од куповине.

Клизна цена

За производ је постављена висока цена, а затим се спушта када се конкурентски производи појављују на тржишту.

Помаже компанијама да максимално повећају продају нових производа. Не само да надокнађује трошкове развоја, већ ствара илузију квалитета и ексклузивности када се производ први пут представи на тржиште.

Цена продора

Ниска цена се прво поставља за улазак на конкурентно тржиште и повећава се касније. Тежи да привуче купце нудећи ниже цене од конкурената на производима.

То може бити ризично јер може резултирати почетним губитком прихода за посао. Међутим, након уласка на тржиште, цена се може повећати како би се остварио профит.

Премиум цена

Када имате јединствени производ или бренд с којим се нико не може такмичити. Ову стратегију треба размотрити само ако имате значајну конкурентску предност и ако знате да можете да наплатите вишу цену, а да притом не утичете на производ сличног квалитета.

Будући да купци морају уочити да производ вреди ту вишу цену, морате напорно радити да бисте створили перцепцију вредности.

Психолошка цена

Односи се на технике које се користе да би привукле купце на основу емоционалних импулса, а не логике.

Географска цена

Сматра се ако се посао шири на друге државне или међународне линије. То укључује постављање бодовне цене на основу мјеста продаје.

Како направити стратегију цена?

Морате почети са оним што је потребно. Ово ће вам помоћи да идентификујете исправан тип стратегије цена.

Морате само израчунати одређене бројеве, попут трошкова и циља профита, и схватити шта је најважније за посао.

Цијене се често заснивају само на трошковима, јер је лакше. Можете и да копирате цену конкурса, што је мало боља стратегија.

Међутим, одређивање цијена је итеративни процес. Тачне цене се вероватно неће одмах поставити, може бити потребно неколико покушаја и много истраживања.

У идеалном случају, требало би да размислите о свему пре него што одредите цене производа, укључујући потрошачеву могућност плаћања производа, тржишне услове, конкурентску акцију, трошкове производње и сировине.

Цена заснована на вредности

За производе који се издвајају на тржишту (занатски или високотехнолошки производи), цене засноване на вредности помоћи ће бољем преношењу вредности понуде.

Кораци за следење

- Изаберите производ који је упоредив са оним који желите да одредите и проверите шта купац плаћа за њега.

- Пронађите све атрибуте тамо где се разликује од производа који се упоређује.

- Доделите свим тим разликама новчану вредност додајући све што је позитивно и одузму негативно, како би се добила потенцијална цена.

- Проверите да ли је вредност за клијента већа од цене производа. У супротном, изгубит ћете новац на свим производима који се продају.

- Демонстрирајте купцима зашто ће цена бити прихватљива. Ако постоји успостављено тржиште, постојећи распон цена ће помоћи информисању купаца о очекивањима цена.

Предност

Цена заснована на вредности

- Цена је боље прилагођена перспективи купца.

- То омогућава да буде профитабилнија, што значи да се може прибавити више ресурса и посао расте.

- Када цена не функционише, одговор је не снизити је, већ одредити на који начин се вредност купца може побољшати. То може значити боље прилагођавање производа тржишту.

Економска цена

- Помаже компанијама да преживе у временима економске нестабилности, јер омогућава постављање нижих цена, привлачећи купце финансијским притисцима.

- Продаја сличног предмета по нижој цени помаже да се ослаби конкуренција и тако стекне солидна конкурентска предност.

Цена продора

- То је најбржи начин да добијете тржишни удио од своје конкуренције и затим га осигурате од нових конкурената.

- Брз раст обима продаје омогућава постизање економије обима у кратком временском периоду.

Клизна цена

- Омогућује компанијама да максимализирају профит с првим купцима прије него што смање цијену како би привукли потрошаче који су више осјетљиви на цијену.

- То је најбоља стратегија за гарантовање покривања трошкова производње.

Премиум цена

- Производ има премију, што значи да има потенцијал да оствари високу маржу профита.

- Ознака премиум цене може вам помоћи да побољшате идентитет бренда и додате га квалитету којем производ тежи.

Недостаци

Економска цена

Мала предузећа која користе приступачне цене можда ће бити тешко да остану профитабилна јер је мање вероватно да ће достићи обим продаје потребан за успешност ове стратегије.

Када је цена хитно питање за купце, њихова лојалност није загарантована. Купци са повољним ценама увек ће тражити најбољу понуду и не плаше се да пребаце провајдере да би их добили.

То значи да сте рањиви према конкуренцији и да профитна маржа може бити нестабилна, а варира у великом месецу до месеца.

Цена продора

Како је цена производа у почетку постављена прилично ниско, марже профита могу патити све док се цена не повећа.

Постављање почетне цене прениско може довести до тога да се марка схвати као ниска квалитета. Ово може отежати задржавање купаца након што се донесе одлука о повећању цене, што доводи до тога да продаја падне знатно испод очекивања.

Повећање цене може бити тешко јер ово може наићи на снажни отпор купца.

Клизна цена

Покретање високе цене која ће касније пасти може узнемирити ране купце, који су платили премију за привилегију да прво добију производ.

То може наштетити лојалности марки, посебно ако се цена превише брзо спусти након лансирања.

Ако цена производа предуго остане висока, купци могу почети да губе интересовање. То може угрозити потенцијал будућег раста.

Премиум цена

- Тешко је покренути и одржавати. Цена марке ће вероватно бити висока, док ће обим продаје бити низак.

- Висока цена производа значи да ће конкуренти снизити његову цену.

Ризик повезан са производњом или производњом премиум производа може бити значајан:

- Недовољна производња неће моћи да задовољи потражњу.

- Прекомерном производњом постоји ризик да трошкови производње униште профит.

Примери

Економска цена

Користе је генерички добављачи хране и трговци са попустом. Иако је невероватно корисна за велике компаније попут Валмарт-а и Таргет-а, ова техника може бити опасна за мала предузећа.

Премиум цене

То се види у индустрији луксузних аутомобила. Компаније попут Тесле могу да одреде више цене јер нуде производе, попут аутономних аутомобила, који су јединственији од било чега другог на тржишту.

Клизна цена

Пример ове стратегије види се увођењем нове технологије, као што је 8К телевизија, када на тржишту тренутно постоје само 4К и ХДТВ телевизије.

Психолошка цена

Постављање цене сата на 199 долара показало се да привлачи више потрошача него што га поставља на 200 долара, иако је стварна разлика прилично мала.

Једно од објашњења за то је да потрошачи теже обраћају више пажње на први број на ценовној таблици него на последњи.

Географска цена

Продавница Спорт продаје спортску одећу високих перформанси. За зимску одећу може се одредити виша цена у малопродајним објектима који се налазе у хладном времену него у продавницама које се налазе у топлом времену.

Цена заснована на вредности

Компанија може произвести линију врхунских хаљина, које продаје за 1.000 долара. С друге стране, прави кишобране који продају за 100 долара.

Кишобрани могу коштати више од хаљине. Међутим, хаљине су више цијене јер купци сматрају да добијају много бољу вриједност. Вероватно нико не би платио 1.000 долара за кишобран.

Референце

1. Бдц (2019). Како коштати свој производ: 5 уобичајених стратегија. Преузето са: бдц.ца.
2. Цхрис Сцотт (2019). Како да одаберете стратегију за цене за свој мали бизнис. Интуит Куицкбоокс. Преузето са: куицкбоокс.интуит.цом.
3. Едуцба (2019). 10 најважнијих стратегија цијена у маркетингу (безвременска). Преузето са: едуцба.цом.
4. Аллие Децкер (2019). Крајњи водич за стратегије цена. Преузето са: блог.хубспот.цом.
5. Википедија, бесплатна енциклопедија (2019). Цене стратегије. Преузето са: ен.википедиа.орг.
6. Миндтоолс (2019). Матрица стратегије цена. Преузето са: миндтоолс.цом.
7. Јим Воодруфф (2019). Различите врсте стратегије цена. Смалл Бусинесс-Цхрон. Преузето са: смаллбусинесс.цхрон.цом.