ПОЛИТИКА ОДРЕЂИВАЊА ЦЕНА: ОД ЧЕГА СЕ САСТОЈИ И ЦИЉЕВИ - ДУДАС - 2025

Политика цена за предузећа се дефинише као део маркетиншког плана где је монетарна вредност која организација тражи у замену за производе и услуге које продаје је скуп. Ове цене морају бити постављене као резултат опсежне процене и анализе свих варијабли које интервенишу у процесу.

Међу ове променљиве су трошак материјала, произведена количина, опште цене, жељена маржа профита, тржиште, купци и њихова куповна моћ и фактори производње, између осталог. Да би се све ово синтетизовало, политика цена мора бити постављена на уму неколико одређујућих фактора.

Један од тих фактора укључује и циљеве организације. Неопходно је дефинисати које циљеве компанија има са ценовном политиком коју одлучи да користи у кратком, средњем и дугорочном року. Важни су и трошкови производа или услуге, који служе да се зна граница у којој се инвестиција враћа.

У овом случају, цена не би требало да смањи укупне трошкове производа; у супротном, настаће губици. Поред тога, еластичност тражње игра кључну улогу у одређивању цена: у зависности од начина на који тржиште реагује на промене стопа, биће могуће одредити у којој је мери изводљиво одредити једну или другу цену.

Исто тако, вредност коју купци дају производу је веома драгоцена информација, јер ће нам познавање слике коју производ или услуга имају купци омогућити да знамо какву цену можемо да ставимо на њега.

Коначно, потребно је размотрити конкуренцију: њени супститутивни производи су пресудни приликом одлучивања о ценовној политици.

Од чега се састоји?

Као што смо рекли, политика цена се састоји од дефинисања тржишне вредности коју компанија додељује својим производима и услугама. Да бисте то учинили, потребно је предузети три корака:

Подесите стопе цена

Први корак треба да буде уредан резиме свих производа и услуга које нуди организација, раздвојене производним линијама, пословним јединицама, између осталих категорија.

Након што се то учини, мора се поставити тржишна цена, прво без ПДВ-а, а затим додати одговарајући ПДВ за сваки од њих.

На овај начин компанија ће имати сажету слику своје опште ценовне политике, са циљем будућих модификација и свог годишњег маркетиншког плана.

Анализа цена и трошкова

Једном када су доступне различите цене, мора се извршити детаљна анализа свих трошкова производње и тржишних цена.

Спољна анализа

Односи се на анализу цена конкуренције и општег тржишта на коме компанија послује. Неке могуће анализе могу бити следеће:

- Анализирајте просечне цене у односу на цене на тржишту.

- Анализа цена свих производа и услуга директних конкурената организације.

- Анализа цена свих производа и услуга индиректних конкурената компаније, укључујући оне замене производа.

- Анализа дисконтне политике конкурената и тржишта.

Интерна анализа

Унутар саме организације она мора да анализира укупне трошкове производње робе и / или услуга на којима продаје. Неке од ових анализа могу бити:

- Фиксни и променљиви трошкови (директни и индиректни) производње, марже од продаје за све производе и услуге које компанија продаје.

- Трошкови маркетиншких акција и њихов поврат од продаје.

- Укупни трошкови, маржа и укупни приход за сваки производ и / или услугу и, сходно томе, профитабилност свих производа и услуга које компанија продаје.

Дефиниција нових стопа

Уз досадашње податке, време је да се обележе нове цене производа и услуга компаније.

У неким ће се случајевима одржавати, у другим ће се морати повећати, а у другима смањити. У сваком случају, оне се морају ускладити с осталим радњама маркетиншког плана.

Поред тога, биће потребно узети у обзир и политику попуста и промоција која је донета за постизање предложених циљева.

Неадекватна политика цена може да проузрокује ненадокнадиве губитке, па на њеном поправљању треба радити и компанија му мора посветити потребно време.

циљеве

Кроз политику цена, компанија мора да одлучи како жели да се позиционира на тржишту за сваки од својих производа и / или услуга. За то мора имати јасне и концизне циљеве који ће олакшати спровођење најадекватније политике цена.

Циљеви којима се може следити политика цена су различити. Ево неких врло уобичајених:

Преживљавање

Постављањем цена вишим од фиксних и променљивих трошкова компаније, може опстати. То је краткорочни циљ, јер дугорочно треба тежити амбициознијим циљевима, попут побољшања квалитета; ако не, компанија ће брзо изумрети.

Максимизација профита

Овим циљем настоји се максимизирати профит компаније. Постоје три приступа:

Оптимизација

Оптимизација профита тежи да заради што више. Међутим, ово се не препоручује с обзиром на то да је тешко дефинисати оптималну цену да бисте га постигли.

Задовољавајуће јединице

У овом случају, циљ је постизање задовољавајуће користи за акционаре која је у складу са врстом индустрије.

Поврат инвестиције (РОИ)

Он је најчешћи, јер се добијена профитабилност мери на основу имовине предузећа.

Тржишни удео

С тим циљем се мери однос добити између продаје компаније и укупног тржишта; то јест, компанија плус њени конкуренти.

Повећајте обим продаје

Овај циљ покушава повећати обим продаје без обзира на профитабилност, окружење или конкуренцију. Постоје случајеви када компаније могу бити спремне преузети губитке како би постигле овај циљ и ушле на тржиште.

Лидерство у квалитету производа

Овај циљ настоји пронаћи најсавршенију могућу комбинацију између високе цене, квалитета и луксуза, са врло јаком и оданом корисничком базом.

Референце

1. Цзинкота, Мицхаел и Котабе, Масааки (2001) "Маркетинг менаџмент", Интернатионал Тхомсон Публисхерс.
2. Котлер, Пхилип и Келлер, Кевин (2006) "Маркетинг маркетинг", 12. издање Прентице Халл.
3. Ламб, Цхарлес, Хаир, Јосепх и МцДаниел, Царл (2002). "Маркетинг", 6. издање, Интернатионал Тхомсон Едиторес.
4. Стантон, Виллиам, Етзел, Мицхаел и Валкер, Бруце (2004), "Основе маркетинга", 13. место. Издање, МцГрав-Хилл Интерамерицана.
5. Керин, Рогер, Берковитз, Ериц, Хартлеи, Стевен и Руделиус, Виллиам (2004), "Маркетинг", 7. издање, МцГрав-Хилл Интерамерицана.